営業の練習 · 価格を維持する
価格交渉で譲らない
あなたは商談の最終段階にいる営業担当者です。買い手はもっと安い見積もりを持っており、あなたに価格を下げるよう求めています。
声で対話するAIロールプレイ・シナリオ
2007年からピアラーニングを設計
営業担当者が声で話しかけると、購買担当者や顧客が声で答えます。そのあと、どのように進んだかを書面の詳細な分析で読みます。どのシナリオも、貴社の商談から、貴社の言葉で、貴社が定める基準に沿ってつくります。
今すぐお試しください
2件のシナリオを公開しています。座るのはあなたで、最初に話すのは相手役です。準備は要りません — ひとこと挨拶して、マイクを確認すれば、もう始まっています。
アドバイザーの練習 · ボラティリティ（価格変動）に関する会話
市場下落時のパニックコール
あなたはファイナンシャル・アドバイザーです。クライアントが今日すべてを売却したいと考えており、あなたにも同意を求めています。
終わったあとに届くもの
練習のたびに、書面の詳細な分析
会話が終わったら、やり取りをひとつずつ読み返せます。大事だった場面へのコメントと、次の練習で試すことがひとつ付いています。
最初から最後まで、声だけで。 あなたが話し、相手役が声で答えます。実際の会話と同じ流れです。文字を打つことはなく、書面の分析が届くのは話し終えたあとだけです。
詳細な分析 · 価格交渉で譲らない
抜粋
ダイアン
予算の問題です。今年は設備投資の金額を取締役会に約束していて、御社はそれを超えているんです。
あなた
よくわかります。取締役会との関係で難しい立場に立たせたくはありません。ただ、ひとつ理解したいのは、ラインが止まった場合にどれだけのコストがかかるかです。利幅の薄い中で運営されていますし、納期遅れは見積もりの差額より高くつくことが多いですから。
相手の制約を受け止めたうえで、見積価格から、停止や納期遅れにかかる総コストへと会話を巧みに切り替え、相手の利幅に直接結びつけました。
ダイアン
そうですね。正直に言うと、もう一社の信頼性は少し心配です。でも、達成しなければならない数字があるんです。
あなた
では、一緒に考えましょう。ただ価格を下げるつもりはありませんが、導入を段階的に進めて、今年の支出を取締役会に約束した範囲に収め、残りを来年に回すことはできます。
反射的に値下げせずにしっかり踏みとどまり、そのかわりに、価値を損なわずに予算の制約に応える、創造的で規律ある譲歩（段階導入）を提案しました。
ダイアン
段階導入ならいけるかもしれません。どんな形になるか送ってください。
貴社と一緒につくる
イネーブルメント部門からご依頼いただくシナリオ
- 1月入社組を立ち上げる。 新人営業が一人前になる前に乗り越えなければならない電話。
- 「今はうまく回っています」の先へ進む。 お金を出す決裁者に届く、ヒアリングの電話。
- 値引きで四半期の数字をつくるのをやめる。 それは一本の電話で、一人の人が、約四秒で決めています。
- キックオフを定着させる。 認定には合格したのに、三週目の電話はまだ十二月のままに聞こえる。
シナリオは貴社の素材 — まだ誰も良い答えを持っていない反論、営業担当者が最初に出すことになっている提案資料、前四半期の受注・失注の記録 — からつくります。あるいは、営業担当者とそのマネージャーへのインタビューから。貴社のイネーブルメント部門と一緒に、社内で使われている言葉で書きます。何をもって達成とするかは、誰かが練習を始める前に合意します。
ロールプレイだけではありません
練習の三つの形
プログラムは通常、ロールプレイだけで組み立てるものではありません。その組み合わせは貴社と一緒に決めます。
シナリオ練習
本物の人のように反応する相手との、声に出すロールプレイ。実際にその会話をする前にリハーサルします。
上で試せるのはこの形です反復練習
短いひと言を、声に出して — 切り出し方、反論への返し、フィードバックのひと言。評価が返り、うまくいった点がひとつ、締めるべき点がひとつ示され、そしてもう一度やります。
振り返り
自分自身の状況について十五分。そこに名前のある考え方をひとつ並べます。質問はガイドが行い、考えるのはあなたです。最後に、試してみることをひとつ添えた振り返りの記録が残ります。
プログラムとして。 シナリオは四半期ごとに割り当てます。どれにするかは貴社と一緒に選び、やさしいものから難しいものへ、ひとつが次の準備になるように並べます。
パイロットの進め方。 月に一、二時間を三か月。六つから八つのシナリオに取り組みます。
管理職と研修担当チームのために
誰が練習し、誰が基準に達したかがわかる
営業マネージャーは準備状況（レディネス）のビューを確認できます。誰がどのシナリオを練習したか、何回の試行が必要だったか、そして誰が基準に達したか。基準とは、一度の試行ですべての目標を達成した、確かな一本のことです。
点数でもランキングでもありません。営業マネージャーが会話の記録を見ることはありません。音声はその場で処理され、保存されることはありません。
マネジメントの会話の場合。 次のサイクルまでに動かさなければならないエンゲージメント調査の設問。管理職が来週チームに展開する変更。終了したのに現場で使われなかったリーダーシップ研修。つくり方は同じで、言葉がこちらではなくそちらのものになるだけです。 リーダーシップ・組織開発向け →
お問い合わせ
メッセージをお送りください。折り返しご連絡します。取り組んでいることを教えていただければ、何をつくるか、費用はおおよそどのくらいかをお伝えします。
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言語。プラットフォームのインターフェースは英語とケベック・フランス語に対応しています。このデモと練習シナリオは、日本語、ブラジル・ポルトガル語、スロベニア語でもご利用いただけます。シナリオは97言語のいずれでも作成可能です。
モントリオールを拠点としています。