価格交渉で譲らない
練習シナリオ
このシナリオは、値引きが最も言いやすい状況で価格を維持する方法を学びます。取引の終盤、財務担当副社長は、競合他社の見積もりが約20%安く、あなたの数字が彼女が役員会に約束した額を超えていると述べ、値下げを求めます。あなたは声に出して答え、その後、逐次フィードバックを読みます。何も準備する必要はありません — ガイドがマイクをチェックし、準備ができたかどうかを尋ねます。
このシナリオで実践すること 競合他社よりも安い見積もりを手にし、値下げを要求する財務担当副社長に対して、価格を維持する.
練習内容：
- 自分の価格を擁護する前に、相手の数字の本当の背景にあるものを尋ねる
- 会話を価格から、結果がもたらす価値へと移す
- 機能リストで防御するのではなく、冷静さを保つ
- もし価格を動かす場合でも、スコープ、期間、またはタイミングと引き換えにする
スキル価格維持
価格維持とは、買い手が数字を押し付けてくる間も、結果がもたらす価値に会話を集中させることです。「一切譲らない、ということではありません。」スコープ、期間、またはタイミングと引き換えの譲歩はその一部ですが、不快な瞬間を終わらせるために与えることは避けるべきです。そのほとんどは、あなたが答える前の数秒で決まります。
営業なら誰もが一度は経験する場面です。彼女が差額を提示し、あなたは「何とかします」と答える自分に気づき、緊張が和らぎます — しかし、彼女が実際に何に躊躇していたのかを知ることなく電話を切ってしまいます。それは低い開始価格からの更新時に再び問題となり、彼女は最初の数字が甘かったことを知ることになります。
ダイアンは安易な逃げ道を塞ぎます。早めに値引きすれば、彼女はそれに固執し、残りの差額を求めます。機能で答えれば、彼女は仕様書を読んだと言います。競合他社の見積もりをけなせば、彼女は自社の調達のデューデリジェンスを擁護します。ROI（投資対効果）の数字をでっち上げれば、彼女は書面での保証を求めます。彼女が本当に懸念していることは数字の裏にあります。価格の話に乗らずに価値を説明しきった相手にしか、本音は出てきません。物腰が柔らかくなっても、値段の話をやめたわけではありません。
状況
あなたは、苦労して獲得した取引の終盤にいます。買い手であるダイアン・チェンは、中堅の受託製造会社の財務担当副社長で、今年の設備投資額を役員会に自ら約束した人物です。彼女はあなたが提示したものに好感を持っています。しかし、彼女の机には競合他社から約20%安い見積もりがあり、それは彼女が責任を負う予算を超えています。彼女はあなたに値下げを求めています。
あなたには数秒しかありません。価値を維持してください。すぐに値引きに応じたり、防御的になったり、競合他社をけなしたりしないでください。プレッシャーを正直に認め、その数字の本当の動機について好奇心を持ち、会話を提示価格から、結果がもたらす価値、そして生産ラインが停止し、自社の顧客への出荷が遅れた場合に安価な選択肢が実際に彼女にどれほどのコストをもたらすかへと再構築してください。
シナリオの始まり方
取引終盤、切れ者の財務担当役員がこう言います：正直に申し上げますと、御社が提示されたものは気に入っています。しかし、私の机にある別の見積もりよりも約20%高く、私が役員会に約束した数字を超えています。価格を改善していただく必要があります。
お名前と職場のメールアドレスを入力すると、すべての目標が表示されます。
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