Pratique de la vente · Tenir son prix
Tenir son prix
Vous êtes en vente, tard dans un dossier, et l'acheteuse a une soumission moins chère sur son bureau — elle veut que vous baissiez votre prix.
Des mises en situation par IA, de vive voix
Conception d’apprentissage entre pairs depuis 2007
Vos représentants parlent à voix haute à un acheteur ou à un client qui leur répond, puis lisent un pas à pas écrit de la façon dont ça s’est passé. Chaque mise en situation est bâtie à partir de vos transactions, dans votre vocabulaire, selon la norme que vous fixez.
Essayez-en une maintenant
2 mises en situation sont ouvertes. C’est vous qui êtes dans le siège, le personnage parle en premier, et il n’y a rien à préparer – un bonjour, une vérification du micro, et vous y êtes.
Pratique du conseil · Les conversations en marché volatil
L’appel de panique en marché baissier
Vous êtes conseiller financier, et vous avez un client qui veut tout vendre aujourd'hui — et il veut que vous lui donniez raison.
Ce que vous recevez ensuite
Un pas à pas écrit de chaque essai
Quand la conversation se termine, vous la relisez échange par échange, avec une note sur les moments qui ont compté et une chose à essayer au prochain essai.
De vive voix, du début à la fin. Vous parlez et le personnage vous répond à voix haute, comme dans la vraie conversation. Rien n’est tapé, et le pas à pas écrit n’arrive qu’une fois que vous avez terminé.
Le pas à pas · Tenir son prix
Extrait
Diane
C’est le budget. Cette année, je me suis engagée auprès de mon conseil sur un montant d’investissement, et vous le dépassez.
Vous
Ça se comprend, et je ne veux pas vous mettre dans une position difficile avec votre conseil. Ce que j’aimerais comprendre, c’est ce que ça vous coûte si une ligne s’arrête. Vous travaillez avec des marges minces, et une livraison manquée coûte habituellement plus que l’écart sur la soumission.
Vous avez reconnu sa contrainte, puis vous avez habilement recadré la conversation, du prix affiché vers le coût total d’un arrêt et de livraisons manquées, en le reliant directement à ses marges.
Diane
C’est vrai. L’autre fournisseur m’inquiète un peu côté fiabilité, honnêtement. Mais j’ai quand même un chiffre à respecter.
Vous
Alors travaillons-y ensemble. Je ne vais pas simplement baisser le prix, mais on pourrait échelonner le déploiement pour que les dépenses de cette année respectent votre engagement envers le conseil, et que le reste arrive l’an prochain.
Vous avez tenu bon en refusant de baisser le prix par réflexe, et vous avez plutôt offert une concession créative et disciplinée – l’échelonnement – qui répondait à sa contrainte budgétaire sans éroder la valeur.
Diane
L’échelonnement pourrait fonctionner. Envoyez-moi à quoi ça ressemblerait.
Conçu avec vous
Ce que les équipes d’habilitation nous demandent de construire
- Faire monter en compétence un groupe entré en janvier. Les appels qu’un nouveau représentant doit traverser avant d’être bon.
- Dépasser le « tout roule bien ». L’appel de découverte qui atteint la personne qui débloque l’argent.
- Arrêter d’acheter le trimestre avec du rabais. Ça se décide en environ quatre secondes, par une personne, pendant un appel.
- Faire tenir le lancement. La certification est réussie, et un appel de la troisième semaine sonne encore comme en décembre.
Nous les construisons à partir de votre matériel : l’objection à laquelle personne n’a encore de bonne réponse, la présentation avec laquelle les représentants sont censés ouvrir, les notes de gains et de pertes du dernier trimestre. Ou à partir d’entrevues avec vos représentants et leurs gestionnaires. Nous les écrivons avec votre équipe d’habilitation, dans votre vocabulaire. Ce qui compte comme réussi est convenu avant que quiconque pratique.
Plus que du jeu de rôle
Trois types de pratique
Un programme repose habituellement sur plus que le jeu de rôle. Nous choisissons le dosage avec vous.
Mise en situation
Un jeu de rôle à voix haute avec quelqu’un qui réagit comme une vraie personne. Répétez la conversation avant de l’avoir vraiment.
Le type que vous pouvez essayer plus hautRépétition
Un seul geste court, à voix haute – une ouverture, une objection, une rétroaction. Vous recevez une évaluation, avec une chose qui a fonctionné et une à resserrer, puis vous recommencez.
Réflexion
Quinze minutes sur une situation qui est la vôtre, avec une idée nommée posée à côté. Le guide pose les questions, c’est vous qui réfléchissez, et une réflexion écrite paraît à la fin, avec une chose à essayer.
Sous forme de programme. Les mises en situation sont attribuées chaque trimestre, choisies avec vous, et ordonnées du plus simple au plus difficile pour que chacune prépare la suivante.
À quoi ressemble un projet pilote. Une à deux heures par mois, pendant trois mois, pour travailler six à huit mises en situation.
Pour le gestionnaire et l’équipe de formation
Voyez qui a pratiqué, et qui a réussi les objectifs
Le gestionnaire des ventes obtient une vue Maîtrise : qui a pratiqué quelle mise en situation, combien de tentatives il a fallu, et qui a réussi les objectifs. La barre, c’est un essai propre : tous les objectifs réussis en une seule tentative.
Ce n’est ni une note ni un classement. Le gestionnaire des ventes ne voit jamais la transcription : les voix sont traitées en direct et ne sont jamais enregistrées.
Si c’est une conversation de gestion. Un énoncé de mobilisation qui doit bouger d’ici le prochain cycle. Un changement que les gestionnaires doivent déployer la semaine prochaine. Un programme de leadership qui s’est terminé sans se transposer dans la pratique. Même construction, écrite dans ce vocabulaire-là plutôt que dans celui-ci. Pour le leadership et le développement organisationnel →
Nous joindre
Écrivez-nous et nous vous reviendrons. Si vous nous dites sur quoi vous travaillez, nous reviendrons avec ce que nous construirions et environ ce que ça coûterait.
Merci – votre demande a bien été reçue. Nous vous reviendrons sous peu.
Ou, si vous préférez réserver du temps tout de suite, prenez rendez-vous avec Warren.
Les langues. L’interface de la plateforme est offerte en français québécois et en anglais. Cette démo et ses mises en situation sont aussi offertes en japonais, en portugais brésilien et en slovène – et une mise en situation peut être construite dans l’une ou l’autre de 97 langues.
Établis à Montréal.