Tenir son prix

Mise en situation

Celle-ci développe la tenue du prix dans les secondes où accorder un rabais est la chose la plus facile à dire. Tard dans un dossier, une vice-présidente aux finances vous dit qu’une soumission concurrente est environ vingt pour cent moins chère et que votre chiffre dépasse celui qu’elle a présenté à son conseil — et elle vous demande de baisser. Vous répondez à voix haute, puis vous lisez un pas à pas. Rien à apporter — le guide vérifie votre micro et vous demande quand vous êtes prêt.

Dans cette mise en situation, vous allez tenir votre prix devant une vice-présidente aux finances qui a une soumission moins chère sur son bureau et qui vous demande de baisser.

Vous allez vous exercer à :

demander ce qu’il y a vraiment derrière son chiffre avant de défendre le vôtre
déplacer la conversation du prix vers ce que le résultat vaut
rester posé plutôt que de se défendre avec une liste de caractéristiques
si le prix bouge, l’échanger contre la portée, la durée ou le calendrier

La compétenceTenir son prix

Tenir son prix, c’est garder la conversation sur ce que le résultat vaut pendant qu’une personne pousse sur le chiffre. Ce n’est pas refuser de bouger : une concession échangée contre la portée, la durée ou le calendrier en fait partie — celle qu’on donne pour mettre fin à un moment inconfortable est justement ce contre quoi ça protège. L’essentiel se décide dans les quelques secondes avant de répondre.

C’est un appel que toute personne en vente a déjà fait. Elle nomme l’écart, vous vous entendez dire que vous allez voir ce que vous pouvez faire sur le chiffre, et la tension retombe — puis vous raccrochez sans avoir jamais découvert ce qui la faisait vraiment hésiter. Ça revient au renouvellement, à partir du chiffre plus bas, et elle sait maintenant que le premier prix était mou.

Diane ferme les sorties faciles. Accordez un rabais tôt et elle s’y accroche et demande le reste de l’écart. Répondez par des caractéristiques et elle vous dit qu’elle a lu la fiche technique. Attaquez la soumission concurrente et elle défend la diligence de son propre approvisionnement. Inventez un chiffre de rendement et elle vous demande si vous le mettriez par écrit. Ce qui l’inquiète vraiment se tient derrière le chiffre, et elle ne le met pas sur la table tant que quelqu’un n’a pas défendu sa valeur sans l’avoir. Elle peut être plus chaleureuse et travailler le chiffre quand même.

La situation

Vous êtes tard dans un dossier que vous avez travaillé fort. L’acheteuse — Diane Chen, vice-présidente aux finances chez un fabricant sous contrat de taille moyenne, celle qui s’est personnellement engagée sur l’enveloppe d’investissement de l’année devant son conseil d’administration — aime ce que vous lui avez montré. Mais elle a sur son bureau une soumission concurrente environ vingt pour cent moins chère, votre prix dépasse le budget dont elle répond, et elle vous demande de baisser.

Vous avez quelques secondes. Tenez la valeur. Ne cédez pas un rabais par réflexe, ne vous braquez pas, et ne dénigrez pas l’autre soumission. Reconnaissez la pression honnêtement, intéressez-vous à ce qui pousse vraiment ce chiffre-là, et déplacez la conversation du prix affiché vers ce que le résultat vaut — et vers ce que l’option bon marché lui coûterait réellement le jour où une ligne de production arrête et où les commandes partent en retard chez ses propres clients.

Comment la scène commence

une vice-présidente aux finances, aguerrie, tard dans le dossier, dit Je vais être franche avec vous — j’aime ce que vous m’avez montré, mais vous arrivez environ vingt pour cent au-dessus de l’autre soumission sur mon bureau, et ça dépasse le chiffre que j’ai présenté à mon conseil. J’ai besoin que vous fassiez mieux sur le prix.

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