Vztrajanje pri ceni

Scenarij za vajo

Ta scenarij razvija vztrajanje pri ceni v tistih sekundah, ko je popust najlažja stvar za izreči. V pozni fazi posla vam finančna direktorica pove, da je konkurenčna ponudba približno dvajset odstotkov cenejša in da je vaša številka nad zneskom, ki ga je potrdila svojemu upravnemu odboru — in vas prosi, da jo znižate. Odgovorite na glas, nato pa preberete podroben pregled. Ničesar ni treba prinesti — vodnik preveri vaš mikrofon in vpraša, kdaj ste pripravljeni.

V tem scenariju boste vztrajali pri svoji ceni pri finančni direktorici, ki ima na mizi cenejšo ponudbo in vas prosi, da jo znižate.

Vadili boste:

vprašali, kaj se dejansko skriva za njeno številko, preden boste branili svojo
preusmerili pogovor s cene na vrednost rezultata
ostali zbrani, namesto da bi se branili s seznamom funkcij
če se cena sploh premakne, jo zamenjajte za obseg, rok ali časovni okvir

VeščinaVztrajanje pri ceni

Vztrajanje pri ceni pomeni ohranjanje pogovora o tem, kaj je rezultat vreden, medtem ko kupec pritiska na številko. Ne gre za zavračanje premika: kompromis, zamenjan za obseg, rok ali časovni okvir, je del tega — tisto, kar se podari, da bi končali neprijeten trenutek, je tisto, čemur se izogiba. Večina tega se odloči v tistih nekaj sekundah, preden odgovorite.

To je klic, ki ga je opravil vsak prodajalec. Ona imenuje vrzel, vi slišite sebe, kako pravite, da boste videli, kaj lahko storite glede številke, in napetost popusti — nato odložite slušalko, ne da bi kdaj izvedeli, kaj jo je dejansko motilo. Ob podaljšanju pogodbe se vrne, a z nižjega izhodišča — zdaj namreč ve, da je bila prva številka mehka.

Diane zapre enostavne izhode. Popustite zgodaj in ona se zasidra na njem ter zahteva preostanek vrzeli. Odgovorite s funkcijami in ona vam pove, da je prebrala specifikacijski list. Kritizirajte konkurenčno ponudbo in ona brani skrbnost lastne nabave. Izmislite si številko donosa in ona vpraša, ali jo boste dali pisno. Tisto, kar jo v resnici skrbi, tiči za številko, in tega ne bo dala na mizo, dokler ji nekdo ne utemelji ponudbe brez tega. Lahko je bolj prijazna in še vedno dela na številki.

Situacija

Ste v pozni fazi posla, za katerega ste trdo delali. Kupka — Diane Chen, finančna direktorica pri srednje velikem pogodbenem proizvajalcu, oseba, ki je letos osebno potrdila znesek kapitala svojemu upravnemu odboru — je zadovoljna s tem, kar ste ji pokazali. Toda na mizi ima konkurenčno ponudbo, ki je približno dvajset odstotkov cenejša, presega proračun, za katerega je odgovorna, in vas prosi, da znižate ceno.

Imate nekaj sekund. Ohranite vrednost. Ne popustite takoj s popustom, ne bodite obrambni in ne kritizirajte druge ponudbe. Pošteno priznajte pritisk, bodite radovedni, kaj dejansko poganja številko, in preusmerite pogovor z maloprodajne cene na to, kaj je rezultat vreden — in kaj bi jo poceni možnost dejansko stala tisti dan, ko bi se linija ustavila in bi naročila zamujala do njenih lastnih strank.

Kako se začne

ostra finančna direktorica, v pozni fazi posla, praviPovedala vam bom naravnost — všeč mi je, kar ste mi pokazali, vendar ste približno dvajset odstotkov nad drugo ponudbo na moji mizi in nad številko, ki sem jo potrdila svojemu upravnemu odboru. Morate mi ponuditi boljšo ceno.

← Nazaj na scenarije