Mantendo o Preço

Cenário de Prática

Este módulo desenvolve a habilidade de manter o preço nos segundos em que um desconto é a coisa mais fácil de dizer. No final de um negócio, uma Vice-Presidente de Finanças informa que uma cotação concorrente é cerca de vinte por cento mais barata e que seu número está acima do valor que ela comprometeu com seu conselho — e pede para você reduzir. Você responde em voz alta, depois lê um passo a passo. Nada a preparar — o guia verifica seu microfone e pergunta quando você está pronto.

Neste cenário, você vai manter seu preço com uma Vice-Presidente de Finanças que tem uma cotação mais barata em sua mesa e está pedindo para você reduzir.

Você vai praticar:

perguntar o que realmente está por trás do número dela antes de defender o seu
mudar a conversa do preço para o valor do resultado
manter a compostura em vez de defender com uma lista de recursos
se o preço se mover, troque por escopo, duração do contrato ou cronograma

A habilidadeMantendo o Preço

Manter o preço é manter a conversa focada no valor do resultado enquanto um comprador pressiona o número. Não é recusar-se a ceder: uma concessão trocada por escopo, prazo ou tempo faz parte disso — uma concedida apenas para encerrar um momento desconfortável é o que se deve evitar. A maior parte é decidida nos poucos segundos antes de você responder.

É uma ligação que todo vendedor já fez. Ela menciona a diferença, você se ouve dizer que verá o que pode fazer com o número, e a tensão se dissipa — então você desliga sem nunca descobrir o que ela realmente estava hesitando. Isso volta na renovação a partir de um início mais baixo, e ela agora sabe que o primeiro número era flexível.

Diane fecha as saídas fáceis. Se você der desconto cedo, ela se ancora nele e pede o resto da diferença. Se responder com uma lista de recursos, ela dirá que já leu a ficha técnica. Se atacar a cotação concorrente, ela defenderá a diligência da própria equipe de Compras dela. Se inventar um número de retorno, ela perguntará se você coloca isso por escrito. O que realmente a preocupa está por trás do número, e ela não o coloca na mesa até que alguém tenha defendido o caso sem isso. Ela pode ser mais calorosa e ainda assim estar trabalhando no número.

A situação

Você está no final de um negócio pelo qual trabalhou duro. A compradora — Diane Chen, Vice-Presidente de Finanças de uma fabricante contratada de médio porte, a pessoa que pessoalmente comprometeu o valor de capital deste ano com seu conselho — gostou do que você mostrou a ela. Mas ela tem uma cotação concorrente em sua mesa que é cerca de vinte por cento mais barata, está acima do orçamento pelo qual ela é responsável, e ela está pedindo para você reduzir o preço.

Você tem alguns segundos. Mantenha o valor. Não ceda a um desconto, não fique na defensiva e não desqualifique a outra cotação. Reconheça a pressão honestamente, fique curioso sobre o que realmente está impulsionando o número e reformule a conversa do preço de tabela para o valor do resultado — e o que a opção barata realmente custaria a ela no dia em que uma linha de produção parasse e os pedidos fossem enviados com atraso para seus próprios clientes.

Como começa

uma Vice-Presidente de Finanças perspicaz, no final do negócio, dizSerei direta com você — gostei do que você me mostrou, mas seu preço está cerca de vinte por cento acima da outra cotação que tenho em minha mesa, e está acima do valor que comprometi com meu conselho. Preciso que você melhore o preço.

← Voltar para os cenários